ЗАЩИЩАЙСЯ! Как поставить на место любого манипулятора
Знаменитый социальный философ Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» назвал техникиманипуляций, которые и сегодня часто используют в агрессивных продажах. Как реагировать, чтобы не испытывать дискомфорта и не купить ненужный товар или навязанную услугу просто «из вежливости»? Изучите простые формулы ответа, научитесь говорить «нет» и ставить таких манипуляторов на место.
Проверьте себя:читайте описание манипуляции, не заглядывая в раздел «Защита». Попробуйте сами догадаться, как защищаться в каждой ситуации. А потом сверьтесь с ответом в тексте.
Взаимный обмен
Когда нам что-то дарят, мы чувствуем себя обязанными дать что-то взамен. Например, сразу же, не задумываясь, совершить покупку у дружелюбного продавца. Задача дарящего — создать у вас ощущение, что вы, как честный человек, должны ответить услугой на услугу.
Уловка:вам будут оказывать услугу, которая, как кажется, не предусмотрена в этой фирме. «Оторвали от сердца», как говорят.
— Сухель, там же дождь. Вот вам зонтик. Вернете в следующий раз, ничего страшного. Когда вас ждать? Может, сразу оформим, еще и с доставкой?
— (в магазине мебели) Вам понравился наш кофе? Мне тоже, я только его пью у нас на кухне. Давайте я вам отсыплю немного, сможете дома попить.
В следующий раз вы чувствуете, что обязаны. И покупаете.
Теперь подумайте, как бы вы защитились.
Защита
Действенность этой манипуляции в том, что мы сами для себя решаем, что мы обязаны. И так как это наш собственный вывод, мы его отстаиваем.
Защита — в распознавании уловки и смене собственного восприятия. Вы обязаны только тогда, когда вам подарили что-то искренне, от чистого сердца. Если же это хитрая торговая стратегия — вы ничего никому не должны. И совесть вас не грызёт, и подарок получили.
— Инна, спасибо, вы очень добры. Жаль, что такие хорошие продавцы, как вы, должны продавать такую некачественную и дорогую мебель.
Взаимная уступка
Это один из вариантов взаимного обмена. Вам предлагают сделать что-то сильно вам не подходящее. Вы отказываете. Тогда оппонент идет на уступку. Вы не хотите обидеть человека и соглашаетесь.
— Милый, давай купим мне вот эту шубу за 250000.
— Нет, это дорого и сейчас не нужно.
— Ой, она мне так нравится. Жаль будет, она мне так идет. Эх, я так давно о такой мечтала… Ну, нет так нет. Тогда давай хотя бы вот эту жилетку.
— Ну хорошо, заверните.
Это работает, потому что мы склонны чувствовать себя неудобно, когда человек делает нам уступку — отказывается от своих позиций ради нас. И мы восстанавливаем справедливость, идя на взаимную уступку.
Защитата же, что и при взаимном обмене. Выявить манипуляцию и понять, что мы ничего не должны.
Обязательство и последовательность
Мы стремимся быть последовательными и хорошо выглядеть в глазах окружающих. На этот крючок нас и ловят.
— Иван Семенович, короткий соцопрос. Три вопроса буквально. Уделите мне минуту?
— Давайте (Взяли на себя небольшое обязательство)
— Так, пол мужской, возраст… до пятидесяти лет?
— Да, до пятидесяти.
— Спасибо. Как бы вы оценили свой уровень заработка: низкий, средний, выше среднего, высокий?
— Выше среднего. (Теперь мы будем вести себя, будто у нас есть лишние деньги)
— Это замечательно. А как вы относитесь к помощи детям? Хорошо или плохо?
— Хм… Хорошо отношусь.
— Знаете ли вы, что многие бизнесмены в вашей отрасли берут шефство над детскими домами и помогают детям? (Капкан захлопнулся) Я представляю фонд помощи детям…
Защита
Когда мы понимаем, что нас обвели вокруг пальца, сперва кажется, будто у нас два варианта:
Первый — отказаться от всего ранее сказанного и показать, какие мы непоследовательные и нечестные. Мы этого не хотим.
Второй — согласиться на условия оппонента и достойно выйти из неприятной ситуации. Это ровно то, чего хочет оппонент.
Но есть еще и третий вариант — вскрыть манипуляцию:
— Анечка, видите ли, ваш соцопрос ведь никакой не соцопрос. Вы с помощью вопросов делаете так, чтобы мне было неудобно вам отказать. Мы оба это понимаем. Вы бы хотели, чтобы кто-то вами так же манипулировал?
Социальное доказательство
Нам чрезвычайно трудно идти поперек общества. И наоборот, когда мы точно не знаем, что делать, мы оглядываемся на окружающих и искренне принимаем их поведение как правильное.
Это неудобная правда, и ей с удовольствием пользуются продавцы.
— Эту модель хорошо берут. Нет, жалоб не было. Да, вчера сто штук продали.
— Вчера ко мне мужчина приходил, тоже выбрал этот пылесос. Сегодня звонил, просил отложить для друга еще один. Это не для вас, случайно?
— В Америке такой есть в каждом третьем доме.
Защита
Если чувствуете, что вам «впаривают» что-то на основе социального доказательства, подвергайте доказательство сомнению:
— И сколько же ее берут в день?
— А для чего мужчина покупал? И как, друг приехал сегодня?
— А откуда у вас такие данные по Америке? Я читал, что это компания пятнадцатая в США в своей категории. (Неважно, что это неправда. Пусть продавец оправдывается)
И теперь смотрите, как социальное доказательство рассыпается на глазах.
Продолжение: http://www.rabota-vologda.ru/info/arts/1710/
![[статья на блоге ]
Мы с вами начали цикл о сетевом маркетинге.
Без прикрас, со всеми его плюсами и минусами...](https://lh3.googleusercontent.com/-bF87Be-6C-8/VhFHdRqlHiI/AAAAAAAABsM/LVAMcdGhDZA/w506-h750/facebook-promo-post.png "[статья на блоге ]
Мы с вами начали цикл о сетевом маркетинге.
Без прикрас, со всеми его плюсами и минусами...")